Qual é o valor de um especialista em planejamento sucessório? Para Ana Queipo, seu valor está em sua capacidade de enxergar interconexões. “Sempre digo que seu patrimônio é um quebra-cabeça. Você tem várias peças diferentes e nem todas parecem se encaixar. Mas então, você começa a verificar cada peça cuidadosamente, colocando-a no lugar certo e criando um amplo quadro que lhe servirá por toda a vida.”
Ana, que há 26 anos trabalha com planejamento patrimonial, acredita que as pessoas desenvolvem um maior senso de interconectividade na gestão patrimonial à medida que envelhecem. “O planejamento patrimonial se inicia basicamente quando os jovens começam a receber um salário ou a montar seu próprio negócio e se perguntam o que fazer em seguida. No início, eles tendem a ter uma visão restrita e pensam apenas: ’Vou investir nisso, quanto de juros vai render?’ Ou: ’Que impostos terei de pagar sobre isso?’ No entanto, com o passar do tempo, eles percebem como suas necessidades mudam e que elas interagem.”
Para Ana, é com a sua capacidade de enxergar este amplo quadro – saber como determinados investimentos ou ativos poderiam melhorar a situação geral do cliente – que os especialista em planejamento sucessório podem agregar mais valor. Ela faz uma comparação com uma visita ao cabeleireiro. “Quando vou cortar meu cabelo, muitas vezes não sei que estilo escolher. Às vezes fico preocupada se vou parecer um poodle! Mas a cabeleireira é uma profissional: ela considera o formato do meu rosto, a textura do meu cabelo e as últimas tendências. Deixo ela agir de bom grado, sabendo que as opções que ela sugere serão as melhores para mim.”
Vigor empresarial impulsiona mercado patrimonial da Espanha
A Espanha está entre os 20 países do mundo com maior número de pessoas com elevado patrimônio líquido (HNWI), segundo o Credit Suisse/UBS Global Wealth Report de 2023 – com a previsão de que sua população de HNWI aumente em 40% até 2027. O Julius Baer chegou a Madri doze anos atrás, quando assumiu o negócio local de gestão de patrimônio da Merrill Lynch. O banco, que já é o principal gestor suíço de patrimônio na Espanha, abriu mais um escritório em Barcelona e planeja, nos próximos anos, expandir seu negócio ainda mais na Península Ibérica.
“Temos vários clientes de diferentes gerações e com diferentes necessidades”, afirma Ana. “Atendemos empreendedores, empresas familiares e profissionais altamente qualificados que querem aumentar e preservar seu patrimônio. Também atendemos clientes que já deixaram o mundo dos negócios e venderam suas empresas para desfrutar o momento maravilhoso de viver do que geraram e compartilhá-lo com suas famílias.”
Ana também notou que a geração mais nova de clientes em seu país natal é muito mais dinâmica do que costumava ser. “Há um segmento de empreendedores na Espanha que está sempre começando algo novo. Eles abrem sua primeira empresa aos 20 anos, fazem-na crescer com sucesso, aí a vendem e partem para a próxima ideia de negócio.”
É um ciclo de ritmo acelerado, mas eles correm o risco de estarem tão concentrados no negócio que não tenham tempo para planejar seu próprio futuro financeiro. “Recentemente, tive várias interações com clientes jovens que geraram um patrimônio significativo com suas start-ups”, afirma. “Quando querem vender a empresa, percebem que não têm a estrutura ideal para vender ou não sabem o que fazer após a venda ou como estruturar esse patrimônio para gerenciar as questões da sucessão.”
Para Ana, é nesse momento que o elemento “consultivo” do planejamento patrimonial realmente se destaca, estabelecendo relacionamentos proveitosos e duradouros com os clientes. “Precisamos estar à disposição para ajudá-los desde o início e dizer a eles: ’Sim, sei que seu negócio é fantástico e sim, sei que você viaja o dia todo, mas preciso de algumas horas do seu tempo para conversar sobre como otimizar a gestão do seu patrimônio!’”
Formação de um quadro preciso das necessidades do cliente
Qual é a abordagem que a Ana usa para garantir que as soluções de gestão de patrimônio do Julius Baer se adaptem às necessidades dos clientes? “A primeira coisa que faço é sentar com os clientes, conhecê-los, entender sua situação pessoal e o que eles desejam alcançar. Talvez eu já tenha uma ideia do que preciso providenciar, mas faço adaptações para atender seus objetivos. Faço todo tipo de perguntas: Pretendem investir continuamente? Distribuirão seu patrimônio? Vão precisar de um salário? Como vão viver? Eles têm filhos? Onde seus filhos moram?”
Além de juntar as peças do quebra-cabeça pessoal dos clientes, Ana também considera seu perfil profissional, embora afirme que o setor em que os clientes atuam não seja tão importante. “Não preciso ter um conhecimento profundo de suas atividades comerciais. Se estiverem desenvolvendo microchips ou semicondutores, é improvável que eu entenda muito sobre o assunto. Por outro lado, se seus negócios envolvem riscos, é importante que levemos isso em conta – talvez para gerenciar os riscos, devemos reestruturar o patrimônio e diversificar.”
Outro aspecto do planejamento patrimonial que mudou consideravelmente ao longo da carreira de Ana é a natureza cada vez mais internacional do planejamento patrimonial. “Hoje em dia, as pessoas podem mudar de país quase tão facilmente quanto trocam de chapéu”, afirma. “Eles aceitam um emprego em um país e compram uma casa em outro. Seus filhos estudam ou moram no exterior, seus negócios se expandem no mundo. Eles se aposentam em um lugar mais quente. A complexidade que isso traz pode ser difícil de lidar, especialmente quando o assunto é a sucessão.”
Ana explica que, embora seja responsável pelas atividades de planejamento patrimonial do Julius Baer na Espanha, ela faz parte da equipe internacional de planejamento patrimonial do banco, com especialistas em diferentes funções e jurisdições. “Se um cliente na Espanha quiser expandir seus negócios para a Itália, temos especialistas nesses países que podem ajudá-lo a definir a melhor estrutura para desenvolver seus negócios. Ou se outro cliente quiser comprar um imóvel na França, temos especialistas que sabem quais consequências ele precisa conhecer e considerar.” O mesmo se aplica aos clientes que investem na Espanha: “Qualquer pessoa que queira comprar uma casa aqui precisa ter um Número de Identidade de Estrangeiro (NIE) – isso é algo que pode ser frustrante para os clientes, mas sem ele, não podem comprar uma propriedade, mesmo que tenham o dinheiro.”
Mudança para Madri traz ganhos de capital para Ana
Embora ela também tenha morado no exterior por algum tempo, Ana diz que, por enquanto, a Espanha, e particularmente sua pulsante capital, é seu lar. “Adoro viajar para o exterior e adoro outros países, mas para mim viver em Madri é maravilhoso.” Apesar de ter nascido em Málaga, ela sempre teve uma forte ligação com Madri. Sua mãe cresceu em uma das vias centrais da cidade, a Calle Almagro, e Ana diz que ficou imediatamente encantada quando se mudou para lá ha 25 anos atrás para iniciar sua carreira. “Foi amor à primeira vista. Madri é uma cidade maravilhosamente vibrante. Tem uma luz linda, um clima excelente e você pode fazer o que quiser. É grande o suficiente para você se perder nela, mas pequena o suficiente para viver a vida nos seus próprios termos.”
Um senso de independência parecido a mantém motivada também na sua vida profissional. “Estou há 12 anos no Julius Baer e devo dizer que estou muito feliz. Eu amo meu trabalho. Aprecio a liberdade de poder dizer a um cliente como podemos ajudá-lo sem ter que vender nada. Graças à plataforma aberta de produtos do Julius Baer, temos tudo na ponta dos dedos – podemos desenvolver nossas própriad ideias – mas não precisamos promover nenhum produto ou serviço. Só auxiliamos os clientes para terem um plano ou uma estrutura de patrimônio que melhor atenda às suas necessidades.” Ou, nas próprias palavras de Ana: para garantir que todas as peças do quebra-cabeça se encaixem.