Come sei diventata wealth planner?
Nathalie Eser: Già quando studiavo diritto all’Università di Zurigo mi piaceva il tema della pianificazione dell’eredità e della successione. Si tratta di una questione molto delicata e personale e per gestirla bene è necessario avere un buon rapporto con gli altri. Si deve essere interessati a loro, alle loro vite, ai loro traguardi, alle loro famiglie, alle loro paure, ai loro sogni e ai loro progetti. Poco dopo la laurea ho iniziato a lavorare in Julius Baer e 17 anni dopo sono ancora qui. Oggi come allora questo argomento mi interessa molto, è un lavoro fantastico.

Pianificazione dell’ereditarietà e della successione: che cosa serve?
Prima di tutto, è necessario essere un buon ascoltatore. Non esistono due persone o coppie che hanno gli stessi beni, la stessa situazione familiare, le stesse vite. Sono coinvolti coniugi, figli, parenti e altri affetti importanti. Con le famiglie allargate l’eredità può risultare molto complicata, con i coniugi e i vari partner, fratellastri, fratelli adottivi e genitori adottivi. Inoltre, più sono vasti e sparsi nel mondo i beni e i membri della famiglia, più complesso è il lavoro. Non posso dunque dispensare soluzioni pronte all’uso. Devo prima farmi un quadro generale del cliente: il suo patrimonio, naturalmente, ma anche la sua famiglia e la sua situazione individuale (ad esempio nazionalità, luogo di residenza, circostanze personali e disposizioni in vigore). Una volta ottenuta questa visione complessiva, so quali altri esperti all’interno della banca o tra i nostri partner commerciali coinvolgere. Possiamo poi lavorare con il cliente e la famiglia per sviluppare una soluzione che soddisfi al meglio le loro esigenze. La morte, che è alla base di una successione, è un argomento difficile. A molte persone non piace pensare alla propria scomparsa. Ma noi lo facciamo con tatto, adottando un approccio strutturato che porta a risposte e soluzioni.

Nel tuo lavoro attingi di più alla tua formazione finanziaria o legale?
Faccio molto affidamento su entrambe le discipline: il mio background giuridico e psicologico. Nel mio lavoro c’è molta psicologia umana. In quasi tutte le famiglie vi sono lievi difficoltà, storie e talvolta intrighi che tendono a emergere quando si discute di eredità e successione. A volte qualcuno sente di essere ignorato o trattato ingiustamente o di subire prevaricazioni.

Qual è l’errore più comune nella pianificazione patrimoniale?
Cercare di muoversi troppo rapidamente. Sono molti gli aspetti da considerare, come le esigenze delle persone coinvolte, i beni e le questioni legali e fiscali. La pianificazione di una proprietà e/o di una successione è un lungo processo, durante il quale è necessario lavorare con tranquillità e attenzione. Se l’intero patrimonio e le parti coinvolte si trovano tutti in Svizzera e i loro rapporti sono “plain vanilla”, i clienti di solito hanno bisogno di circa tre mesi per raggiungere una soluzione. Se le cose sono più complicate – ad esempio il patrimonio o i membri della famiglia sono complessi e sparsi in vari Paesi e giurisdizioni, il processo può richiedere fino a un anno o anche più. Ciò è particolarmente vero nel caso di una pianificazione completa che può includere contratti matrimoniali e di successione, testamenti e strutture (ad esempio trust, fondazioni e assicurazioni sulla vita).

Qual è il risultato?
Un buon esempio è l’esperienza che ho avuto di recente con una coppia di anziani. Volevano trattare i loro figli allo stesso modo ed evitare possibili controversie. La coppia ha già molto più denaro di quanto necessario per il proprio pensionamento, per cui voleva trasferire il proprio patrimonio inutilizzato mentre era ancora in vita. Tutto questo è bello ma anche complicato, poiché ha comportato l’assegnazione di diverse proprietà ai vari figli. A chi va la casa di vacanza? A chi va la casa di famiglia? A chi va la residenza di caccia? Sono questioni emotive: le proprietà non avevano uguale valore, pertanto è stato necessario anche appianare le disparità. La famiglia si è riunita, ha parlato e abbiamo trovato un modo per assegnare i beni e compensare tutti. Abbiamo discusso e redatto contratti di donazione e di successione, che sono stati infine firmati di fronte ai rispettivi notai. Ora genitori e figli sono felici: tutto è deciso e adeguatamente pianificato. Attribuiamo un enorme valore alla costruzione di un rapporto di fiducia con i nostri clienti e i loro figli. È questa la base di una solida relazione che può durare generazioni. Molti figli di nostri clienti - che non hanno mai utilizzato i nostri servizi bancari in precedenza - scelgono di proseguire la relazione con noi per questo motivo.

In cosa avverti il maggior senso di realizzazione?
Nel trovare una soluzione che soddisfi un’intera famiglia. Risolto il problema, non hanno più bisogno di preoccuparsi e possono andare avanti con le loro vite. Il mio scopo principale è quello di dare tranquillità ai miei clienti.

In quale area non legata alla pianificazione patrimoniale potrebbe offrire consulenza ai clienti?
Una cosa mi viene in mente: la moda. Prima di iniziare a studiare diritto, ho completato un apprendistato presso una società internazionale di moda a Zurigo. È stato lì che ho scoperto questo mondo, che da allora è diventato una mia passione. Mi sentirei dunque assolutamente a mio agio nell’offrire pareri sulle ultime tendenze di moda e sui must-have, soprattutto alle clienti donne. In ufficio ho una buona reputazione per quanto riguarda lo stile e la moda, da cui sono affascinata; i miei colleghi non solo contano le mie scatole di scarpe sotto la scrivania, ma mi chiedono anche consigli quando sono in cerca di un regalo per i propri partner.