Come sei diventata un’esperta in pianificazione patrimoniale?

Nathalie Eser: “Già quando studiavo giurisprudenza all’Università di Zurigo mi interessavano molto i temi della successione e della pianificazione successoria. È un argomento delicato e personale – per occuparsene bisogna avere a cuore le persone. Bisogna essere interessati a loro, alla loro vita, ai loro successi, alle loro famiglie, alle loro paure, ai loro sogni e ai loro progetti. Subito dopo la laurea ho iniziato a lavorare per Julius Baer e, dopo 17 anni, sono ancora qui. Il tema delle successioni mi appassiona oggi esattamente come ai tempi dell’università. È un lavoro bellissimo.” 

Successione e pianificazione successoria – cosa richiedono?

“Innanzitutto essere disposti ad ascoltare. Non esistono due persone o due coppie con lo stesso patrimonio, la stessa situazione famigliare e la stessa vita. Sono coinvolti i coniugi, i figli, i parenti e le persone care. Per le famiglie ricostituite, la successione può diventare molto complicata per la presenza di diversi coniugi e partner, fratellastri e sorellastre, genitori e fratelli e sorelle acquisiti. Quanto più estesi sono famiglia e patrimonio, tanto più complessa è la soluzione. Non posso quindi fornire soluzioni preconfezionate. Devo comprendere il quadro complessivo del cliente: naturalmente il suo patrimonio ma anche la sua famiglia e la sua situazione individuale (ad esempio nazionalità, luogo di residenza, circostanze personali e disposizioni in vigore). Una volta ottenuta una visione olistica posso sapere quali altri esperti della Banca o di nostri partner commerciali occorre coinvolgere – e quindi lavorare con il cliente e la famiglia per mettere a punto una soluzione che soddisfi al meglio le loro esigenze. Il tema della morte che è legato alla successione è difficile da affrontare. Molte persone non amano pensare alla propria fine. Noi lo facciamo in una maniera delicata e strutturata, che porta a risposte e soluzioni.” 

Nel tuo lavoro fai più ricorso alla tua formazione finanziaria o a quella giuridica?

“Mi baso soprattutto su due elementi: le mie conoscenze giuridiche e la psicologia. C’è molta psicologia umana nel mio lavoro. In quasi tutte le famiglie ci sono problemi e storie, a volte intrighi, che tendono a emergere quando si parla di eredità e successione. A volte, qualcuno può sentirsi trattato in modo non equo, o sentirsi ignorato o prevaricato.”

Qual è l’errore più comune in questo ambito?

“Tentare di accelerare troppo le cose. Ci sono molti aspetti da considerare, come le esigenze delle persone coinvolte, il patrimonio e le questioni tecniche, legali e fiscali. La pianificazione ereditaria e/o successoria è un processo al quale bisogna lavorare con tranquillità e attenzione, nel tempo. Se tutto il patrimonio e le parti coinvolte si trovano in Svizzera e le relazioni sono semplici, ai clienti di solito servono circa tre mesi per trovare una soluzione. Se le cose sono più complicate, ad esempio se il patrimonio o la famiglia sono complessi e distribuiti in diversi Paesi e giurisdizioni, il processo può durare fino a un anno o anche di più. Ciò avviene, in particolare, nel caso di una pianificazione completa che può comprendere contratti matrimoniali e successori, testamenti nonché strutture come trust, fondazioni e assicurazioni sulla vita.”

Qual è la soddisfazione nel fare questo lavoro?

“Un buon esempio è l’esperienza che ho avuto recentemente con una coppia di anziani. Essi volevano trattare i loro figli equamente evitando litigi. Poiché possedevano già più denaro del necessario per la loro vita desideravano trasmettere ai figli il patrimonio superfluo mentre erano ancora in vita. È un proposito bello ma è anche difficile da realizzare perché significa dare diverse proprietà a diversi figli. A chi dare la casa per vacanze? A chi quella di famiglia? A chi la tenuta di caccia? Si tratta di questioni delicate. Tra l’altro, le proprietà non avevano lo stesso valore – e anche questo doveva essere tenuto in considerazione. L’intera famiglia ne ha parlato e abbiamo trovato un modo per allocare il patrimonio compensando tutti. Abbiamo discusso e predisposto dei contratti di donazione e di successione che sono stati infine firmati davanti ai rispettivi notai. Ora sono tutti contenti, genitori e figli – tutto è stato deciso e pianificato in maniera appropriata. Per di più, grazie a questa soluzione equa e trasparente, siamo riusciti a convincere i figli ad aprire nuovi conti bancari con il loro consulente.” 

Cosa ti dà il maggior senso di realizzazione?

“Trovare una soluzione che sia adeguata per l’intera famiglia. Una volta risolta la questione, i suoi membri non se ne dovranno preoccupare più e potranno dedicarsi ad altri aspetti della loro vita. Il mio obiettivo principale è offrire serenità ai miei clienti.”

In quale altro campo non legato alla pianificazione patrimoniale potresti offrire consulenza ai tuoi clienti?

“Mi viene in mente una cosa: la moda. Prima di proseguire gli studi in giurisprudenza ho concluso un tirocinio in un’azienda internazionale di moda a Zurigo. Lì ho scoperto il mondo della moda che, da allora, è diventato per me una passione. Potrei sicuramente dare consigli – soprattutto alle clienti donne – sulle ultime tendenze e sugli articoli che non possono assolutamente mancare nel guardaroba. In ufficio, la mia passione per lo stile e la moda è ben nota. Le mie colleghe e i miei colleghi non solo notano le scatole di scarpe sotto la mia scrivania ma mi chiedono anche consigli quando sono alla ricerca di un regalo per un loro caro.”

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