¿Cuál es el valor de un planificador patrimonial? Para Ana Queipo es que tiene la capacidad de ver interconexiones. «Siempre digo que el patrimonio es un rompecabezas. Tienes muchas piezas diferentes y no todas parecen encajar. Pero luego empiezas a mirar detenidamente cada pieza, a colocarlas en el lugar adecuado y a crear una imagen más amplia que te sirva para toda la vida».
Ana, que lleva 26 años trabajando en planificación patrimonial, cree que las personas desarrollan un mayor sentido de la interconexión de la gestión patrimonial a medida que envejecen. «La planificación patrimonial empieza básicamente cuando los jóvenes empiezan a ganar un sueldo o a montar su propio negocio y se preguntan qué hacer a continuación. Al principio, tienden a tener una visión más estrecha y solo piensan: “Voy a invertir en esto, ¿cuántos intereses pagará? O: ”¿Cuántos impuestos tendré que pagar?" Luego, con el tiempo, se dan cuenta de cómo cambian sus necesidades e interactúan entre sí».
Para Ana, los planificadores patrimoniales pueden aportar el mayor valor agregado gracias a su capacidad de ver la situación general y saber cómo determinadas inversiones o activos pueden mejorar la situación general de un cliente. Lo compara con ir a la peluquería. «Cuando voy a cortarme el pelo, a menudo no sé qué estilo elegir. ¡Normalmente me preocupa acabar como un caniche! Pero la peluquera es una profesional: tiene en cuenta la forma de mi cara, la textura del pelo y las últimas tendencias. Me encanta dejarla trabajar sabiendo que las opciones que sugiera serán las mejores para mí».
El vigor empresarial impulsa el mercado del patrimonio en España
España es uno de los 20 países del mundo con mayor número de personas con grandes patrimonios, según el Global Wealth Report 2023 de Credit Suisse/UBS, y se prevé que su población de grandes patrimonios crezca un 40% para 2027. Julius Baer llegó a Madrid hace 12 años, cuando asumió el negocio local de wealth management de Merrill Lynch. Ya es el gestor patrimonial suizo líder en España, y desde entonces ha abierto otra oficina en Barcelona y tiene previsto seguir expandiéndose por la Península Ibérica en los próximos años.
«Tenemos un amplio abanico de clientes de distintas generaciones y con necesidades diferentes», afirma Ana. «Atendemos a empresarios, empresas familiares y profesionales altamente calificados que quieren hacer crecer y preservar su patrimonio. También atendemos a clientes que ya han dejado el mundo corporativo y vendido sus empresas para disfrutar de ese maravilloso momento de vivir de lo que han generado y compartirlo con su familia».
Ana también se ha dado cuenta de que la generación más joven de clientes en su país natal es mucho más dinámica que antes. «Hay un segmento de emprendedores en España que constantemente pone en marcha nuevos proyectos. Crean su primera empresa con veintitantos años, la hacen crecer con éxito y luego la venden y pasan a su siguiente idea de negocio».
Es un ciclo acelerado, pero el riesgo es que estén tan enfocados en el negocio que no tengan tiempo para planificar su propio futuro financiero. «Recientemente tuve varias interacciones con clientes jóvenes que han generado un importante patrimonio con empresas emergentes», explica. «Cuando quieren vender la empresa, se dan cuenta de que no tienen la estructura óptima para vender o no saben qué hacer después de la venta o cómo estructurar ese patrimonio para gestionar los problemas de sucesión».
Para Ana, es entonces cuando el elemento de «asesoramiento» de la planificación patrimonial pasa realmente a un primer plano a la hora de establecer relaciones satisfactorias a largo plazo con los clientes. «Tenemos que estar ahí para ayudarles desde el principio, y decirles: “Sí, sé que tu negocio es fantástico, y sí, sé que te pasas el día viajando, pero necesito un par de horas de tu tiempo para hablar de cómo podemos optimizar la gestión de tu patrimonio”.»
Formarse una idea precisa de las necesidades del cliente
¿Qué enfoque adopta Ana para garantizar que las soluciones de wealth management de Julius Baer se adapten a las necesidades de los clientes? «Lo primero que hago es sentarme con los clientes, conocerlos en persona, su situación particular y lo que quieren lograr. Puede que ya tenga una idea de lo que puedo ofrecerles, pero la adapto a sus objetivos. Les hago todo tipo de preguntas: ¿Seguirán invirtiendo continuamente? ¿Distribuirán su patrimonio? ¿Necesitan un sueldo? ¿Cómo vivirán? ¿Tienen hijos? ¿Dónde viven los hijos?»
Además de encajar las piezas del rompecabezas personal del cliente, ella también tiene en cuenta su perfil profesional, aunque afirma que el sector concreto en el que opera el cliente tiene una importancia secundaria. «No tengo que conocer a fondo su actividad empresarial. Igual si desarrollan microchips o semiconductores, es poco probable que yo entienda mucho de eso. Por otro lado, si su negocio implica riesgos, es importante que lo tengamos en cuenta, quizá para gestionar los riesgos reestructurando el patrimonio y diversificando».
Otro aspecto de la planificación patrimonial que ha cambiado considerablemente durante la carrera de Ana es el carácter cada vez más transfronterizo de la planificación patrimonial. «Hoy en día, la gente puede cambiar de país casi tan fácilmente como de sombrero», dice Ana. «Aceptan un trabajo en un país y compran una casa en otro. Sus hijos estudian o viven en el extranjero y sus negocios se expanden al exterior. Se retiran a un país más cálido. La complejidad que esto conlleva puede ser difícil de gestionar, especialmente cuando se habla de sucesión».
Ana afirma que, aunque es responsable de las actividades de planificación patrimonial de Julius Baer en España, forma parte del equipo internacional de planificación patrimonial del banco, que está especializado en diferentes funciones y jurisdicciones. «Si un cliente en España quiere expandir su negocio a Italia, tenemos expertos en esos países que pueden ayudarle a definir la mejor estructura para desarrollar su negocio. O si otro cliente quiere comprar una propiedad en Francia, tenemos especialistas que saben qué consecuencias debe conocer y tener en cuenta». Lo mismo se aplica a los clientes que invierten en España: «Cualquiera que desee comprar una casa aquí necesita un Número de identidad de extranjero (NIE): es algo que puede resultar frustrante para un cliente, pero sin él, no puede adquirir una propiedad, aunque tenga el dinero».
El traslado a Madrid supone ganancias de capital para Ana
Aunque también ha vivido en el extranjero, Ana afirma que, por ahora, España, y en particular su vibrante capital, es su hogar. «Me encanta viajar al extranjero y me encantan otros países, pero para mí vivir en Madrid es maravilloso». A pesar de haber nacido en Málaga, siempre ha tenido un fuerte vínculo con Madrid. Su madre creció en una de las calles más céntricas de la ciudad, la calle Almagro, y Ana dice que la conquistó enseguida cuando se mudó allí hace 25 años para empezar su carrera. «Fue amor a primera vista. Madrid es una ciudad maravillosamente dinámica. Tiene una luz preciosa, un clima estupendo y puedes hacer lo que quieras. Es lo bastante grande para perderse en ella, pero lo bastante pequeña para vivir a tu manera».
Un sentimiento similar de independencia la mantiene motivada también en su vida profesional. «Llevo 12 años en Julius Baer y estoy muy contenta. Me encanta mi trabajo. Aprecio la libertad de poder decir a un cliente cómo podemos ayudarle sin tener que venderle nada. Gracias a la plataforma de productos abierta de Julius Baer, tenemos todo lo que necesitamos al alcance de la mano: podemos desarrollar nuestras ideas, pero no tenemos que impulsar ningún producto o servicio. Solo tenemos que ayudar a los clientes a contar con un plan o una estructura patrimonial que se adapte mejor a sus necesidades». O, para decirlo con las propias palabras de Ana: asegurarnos de que todas las piezas del rompecabezas encajen.