¿Cómo llegó a ser planificadora patrimonial?
Nathalie Eser: Desde que era estudiante de Derecho en la Universidad de Zúrich me gustaba el tema de la planificación de herencias y sucesiones. Este es un tema muy delicado y personal, y para manejarlo bien te tiene que gustar la gente. Debes interesarte por ellos, por sus vidas, sus logros, sus familias, sus temores, sus sueños y sus planes. Poco después de graduarme, empecé a trabajar en Julius Baer, y aún sigo aquí después de 17 años. El tema me interesaba entonces y me sigue interesando ahora; es un gran trabajo.

Planificación de la herencia y la sucesión: ¿en qué consiste?
En primer lugar, ser un buen oyente. No existen dos personas o parejas que tengan los mismos activos, la misma situación familiar, la misma vida. Los cónyuges, los hijos, los parientes y los seres queridos están involucrados. En el caso de las familias reconstituidas, la herencia puede ser muy complicada, con varios cónyuges y parejas, medio hermanos, hermanastros y padrastros. Además, cuanto más extenso sea el patrimonio, más grande sea la familia y más disperso esté todo, más complicado será resolver el rompecabezas. Así que no puedo ofrecer soluciones estándar. Es necesario comprender el panorama general del cliente: su patrimonio, por supuesto, pero también su situación personal y familiar (por ejemplo, nacionalidades, lugar de residencia, circunstancias personales y disposiciones vigentes). Una vez obtenida la visión integral, sabré qué otros expertos del banco o de nuestros socios comerciales deben participar. A partir de allí podemos trabajar con el cliente y su familia para desarrollar la solución que mejor se adapte a sus necesidades. La muerte, que forma parte del proceso de sucesión, es un tema difícil. A mucha gente no le gusta pensar en su propio fallecimiento. Pero abordamos el tema de una manera delicada y estructurada que conduce a obtener respuestas y soluciones.

En su trabajo, ¿se basa más en su formación financiera o en la jurídica?
Me apoyo mucho en dos disciplinas: mi formación jurídica y la psicología. Hay mucha psicología humana involucrada en mi trabajo. En casi todas las familias hay dificultades, historias y, en ocasiones, intrigas, que suelen salir a la luz cuando se habla de herencias y sucesiones. Algunas veces, alguien siente que se le trata injustamente o que está siendo ignorado o rechazado.

¿Cuál es el error más común en la planificación del patrimonio?
Intentar moverse demasiado rápido. Hay que tener en cuenta muchas cosas, como las necesidades de las personas implicadas, los activos y las cuestiones técnicas de carácter legal y tributario. La planificación de una herencia y/o una sucesión es un proceso: debe trabajarse con tranquilidad y con cuidado, a lo largo del tiempo. Si todo el patrimonio y todas las partes implicadas están en Suiza y las relaciones son «sencillas», los clientes suelen necesitar unos tres meses para alcanzar una solución. Si los asuntos son más complicados; por ejemplo, si el patrimonio o la familia son complejos y están repartidos por varios países y varias jurisdicciones, el proceso puede durar hasta un año o incluso más. Este es el caso, sobre todo, de la planificación integral, que puede incluir contratos matrimoniales y sucesorios, últimas voluntades y estructuras (por ejemplo, fideicomisos, fundaciones y seguros de vida).

¿Cuál es la recompensa?
Un buen ejemplo es la experiencia que tuve recientemente con una pareja mayor. Querían tratar a sus hijos por igual y evitar disputas. La pareja ya tenía dinero más que suficiente para su jubilación, por lo cual deseaban transmitir el patrimonio que no necesitaban en vida. Suena bonito, pero también complicado, porque implicaba repartir varias propiedades entre varios hijos. ¿Quién se queda con la casa vacacional? ¿Quién se queda con la casa familiar? ¿Quién se queda con la cabaña de caza? Son cuestiones emocionales, y las propiedades no tenían el mismo valor, por lo que también había que buscar un equilibrio. Lo hablaron en familia y encontramos la manera de realizar las asignaciones y compensar a todos. Discutimos y redactamos los contratos de donación y sucesorios, los cuales finalmente se firmaron ante los notarios correspondientes. Ahora los padres y los hijos están contentos: todo está decidido y bien planificado. Damos un gran valor a la creación de confianza con nuestros clientes y sus hijos. Esta es la base de una relación sólida que puede perdurar durante generaciones. Muchos de los hijos de nuestros clientes, que no han utilizado nuestros servicios bancarios anteriormente, deciden continuar la relación con nosotros por este motivo.

¿Qué le causa la mayor satisfacción?
Encontrar una solución adecuada para toda la familia. La tarea está cumplida: ya no tienen que preocuparse más y pueden seguir con otras facetas de su vida. Mi principal objetivo es dar tranquilidad a mis clientes.

¿En qué ámbito no relacionado con la planificación patrimonial puede asesorar a sus clientes?
Solo se me ocurre una cosa en relación con esto: la moda. Antes de estudiar Derecho, realicé unas prácticas en una empresa internacional de moda en Zúrich. Allí descubrí este mundo, que desde entonces, se ha convertido en mi pasión. Me sentiría segura ofreciendo ideas sobre las últimas tendencias y los artículos imprescindibles, especialmente a las mujeres. En la oficina, soy conocida por mi fascinación por el estilo y la moda. Mis compañeros no solo cuentan las cajas de zapatos bajo mi escritorio, sino que también me piden consejos cuando buscan un regalo para su pareja.