Wie wurden Sie Vermögensplanerin?
Nathalie Eser: Schon während meines Jurastudiums an der Universität Zürich interessierte mich das Fach Erbschafts- und Nachfolgeplanung. Das ist ein sehr sensibler Aspekt, der weit ins Private hineingeht. Um erfolgreich damit umzugehen, muss man Menschen mögen. Man muss sich für sie interessieren, für ihr Leben, ihre Erfolge, ihre Familien, ihre Ängste, ihre Träume und ihre Pläne. Ich kam kurz nach meinem Abschluss zu Julius Bär und bin nun, 17 Jahre später, noch immer hier. Das Thema hat mich damals interessiert und es interessiert mich noch heute – die Arbeit bereitet mir sehr viel Freude.

Erbschafts- und Nachfolgeplanung – was braucht man dafür?
Man muss vor allem gut zuhören können. Vermögen, Familiensituation und das Leben als solches sind von Mensch zu Mensch und von Paar zu Paar verschieden. Ehepartner, Kinder, Verwandte und andere Bezugspersonen müssen berücksichtigt werden. Bei Patchwork-Familien können sich Erbschaftsangelegenheiten recht kompliziert gestalten, wenn mehrere Ehegatten und Partner, Halbgeschwister, Stiefgeschwister und Stiefeltern zu berücksichtigen sind. Und je umfangreicher und weiter verstreut die Vermögenswerte und Familienmitglieder sind, umso komplizierter wird die Aufgabe. Es gibt also keine Lösungen von der Stange. Man muss die Gesamtsituation des Kunden verstehen: seine Vermögenssituation natürlich, aber auch seine familiären und seine persönlichen Verhältnisse (Staatsangehörigkeiten, Wohnsitz, private Umstände und bereits getroffene Vorsorgemassnahmen). Wenn ich mir einen ganzheitlichen Überblick verschafft habe, weiss ich, welche anderen Spezialisten aus der Bank oder von unseren Geschäftspartnern ich mit an Bord holen muss. Gemeinsam mit dem Kunden und seiner Familie können wir dann eine auf die Bedürfnisse aller Beteiligten zugeschnittene Lösung erarbeiten. Der Tod gehört zum Erben dazu, ist aber ein schwieriges Thema. Viele Menschen denken nicht gerne über ihr eigenes Ableben nach. Wir gehen dabei taktvoll und strukturiert vor und gelangen so zu Antworten und Lösungen.

Profitieren Sie bei Ihrer Arbeit mehr von der finanziellen oder von der rechtlichen Seite Ihrer Ausbildung?
Ich stütze mich dabei sehr stark auf beide Disziplinen: mein Jura- und mein Psychologiestudium. Die menschliche Psychologie spielt bei meiner Arbeit eine grosse Rolle. In fast jeder Familie gibt es Reibereien, Geschichten und manchmal auch Intrigen – diese treten in der Regel zutage, wenn es um Erbschaft und Nachfolge geht. Mitunter fühlen sich Menschen ungerecht behandelt, übergangen oder ausgebootet.

Worin besteht der häufigste Fehler in der Vermögensplanung?
In der Regel in der Hast. Man muss viel berücksichtigen, die Bedürfnisse der Beteiligten, die Vermögenswerte und auch technische Aspekte wie Rechts- und Steuerfragen. Vermögens- und/oder Erbschaftsplanung ist ein Prozess – man muss ihn ruhig und mit Bedacht angehen und sich Zeit lassen. Befinden sich das gesamte Vermögen und alle Parteien in der Schweiz und sind die Beziehungen und Verhältnisse «unkompliziert», brauchen die Kunden normalerweise etwa drei Monate, um zu einer Lösung zu gelangen. Liegen die Dinge komplizierter – beispielsweise bei komplexen Vermögens- oder Familienstrukturen oder wenn mehrere Länder und Rechtsordnungen involviert sind –, kann es bis zu einem Jahr oder sogar noch länger dauern. Das gilt insbesondere bei einer umfassenden Planung, möglicherweise mit Ehe- und Erbschaftsverträgen, Testamenten und Strukturen (Trusts, Stiftungen und Lebensversicherungen).

Inwieweit lohnt sich der Aufwand?
Das lässt sich gut am Beispiel eines älteren Paares erklären, mit dem ich kürzlich zu tun hatte. Den beiden ging es darum, ihre Kinder gleich zu behandeln und Streitigkeiten zu vermeiden. Sie hatten bereits mehr als genug Geld für ihren Ruhestand auf die Seite gelegt und wollten das nicht benötigte Vermögen noch zu ihren Lebzeiten weitergeben. Das ist gut gemeint, aber auch kompliziert, da verschiedene Besitztümer an verschiedene Kinder zu verteilen waren. Wer bekommt das Ferienhaus? Wer bekommt den Familiensitz? Wer bekommt das Jagdhaus? Das sind emotionale Fragen, die Objekte hatten nicht alle den gleichen Wert, und daher musste auch hier ein Ausgleich geschaffen werden. Man besprach die Angelegenheit innerhalb der gesamten Familie und wir fanden einen Weg für eine gerechte Verteilung. Wir haben Schenkungs- und Erbschaftsverträge erörtert und aufgesetzt, die am Ende vor den betreffenden Notaren unterzeichnet wurden. Nun sind die Eltern zufrieden und die Kinder auch – alles ist entschieden und gut geplant. Uns ist es sehr wichtig, Vertrauen zu unseren Kunden und ihren Kindern aufzubauen. Das ist die Basis für eine solide Beziehung, die über Generationen hinweg Bestand haben kann. In vielen Fällen entscheiden sich die Kinder unserer Kunden – die bis dato keine Bankgeschäftsbeziehung zu uns hatten – genau aus diesem Grund dafür, bei uns zu bleiben.

Worin finden Sie die grösste Erfüllung?
Darin, eine Lösung zu erarbeiten, die für die ganze Familie passt. Dann ist das abgehakt – niemand braucht sich mehr Sorgen zu machen und alle können sich wieder mit anderen Belangen ihres Lebens befassen. Ich möchte, dass sich meine Kunden weniger Sorgen machen müssen.

In welchem Bereich, der nichts mit Vermögensplanung zu tun hat, können Sie Ihre Kunden noch beraten?
Dazu fällt mir sofort eine Sache ein: Mode. Vor meinem Jurastudium habe ich eine Lehre bei einem internationalen Modeunternehmen in Zürich absolviert. Dort habe ich diese Welt für mich entdeckt, und sie ist seitdem eine meiner Leidenschaften. Ich könnte in jedem Fall über die neuesten Trends und Must-Haves sprechen – besonders gegenüber meinen Kundinnen. Im Büro bin ich für meine Faszination für Stil und Mode bekannt. Meine Kolleginnen und Kollegen zählen nicht nur die Schuhkartons unter meinem Schreibtisch, sondern fragen mich auch um Rat, wenn sie ein Geschenk für ihre Lebenspartnerin oder ihren Lebenspartner brauchen.

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> Hier erfahren Sie mehr über Nachfolgeplanung.

In your work, do you draw more on your financial or your legal education?
I rely heavily on two disciplines: my legal background and psychology. There is a lot of human psychology involved in my work. In almost every family there are hiccoughs, stories and sometimes intrigues – these tend to come out when inheritance and succession are discussed. Sometimes somebody feels he or she is being treated unfairly or being ignored or overruled.

What is the most common mistake in wealth planning?
Trying to move too quickly. There is a lot to consider, such as the needs of the people involved, the assets and the technical issues of law and taxes. Planning an estate and/or a succession is a process – you need to work through it peacefully, carefully, over time. If all the wealth and involved parties are in Switzerland and relationships are ‘plain vanilla’, clients usually need about three months to reach a solution. If matters are more complicated – e.g. the wealth or the family are complex and spread over various countries and jurisdictions, the process can take up to one year or even longer. This is especially the case in comprehensive planning which may include matrimonial and inheritance contracts, last wills and structures (e.g. trusts, foundations and life insurance).

What is the payoff?
A good example is the experience I recently had with an older couple. They wanted to treat their children equally, and they wanted to avoid disputes. The couple already has more than enough money for their retirement, so they wanted to pass on their unneeded wealth while they were still alive. This is nice, but also complicated, because it involved giving various properties to various children. Who gets the holiday house? Who gets the family home? Who gets the hunting lodge? These are emotional issues, and the properties weren’t equal in value, so this had to be evened out as well. They talked it out as an entire family, and we found a way to allocate and compensate everyone. We discussed and drafted gift and inheritance contracts, which were finally signed in front of the respective notaries. Now parents and children are happy – all is decided and properly planned. We place huge value on building trust with our clients and their children. This is the foundation of a solid relationship that can last generations. Many of our clients’ children - who haven’t banked with us previously - choose to continue the relationship with us for this reason.

What gives you the greatest sense of fulfilment?
Finding a solution that suits an entire family. Then the box is ticked – they needn’t worry any more, and they can get on with other parts of their lives. My main aim is to give my clients peace of mind.

In which area that is not related to Wealth Planning can you offer your clients advice?
There is one thing that jumps to my mind here: fashion. Before going on to study law, I completed an apprenticeship at an international fashion company in Zurich. It was there that I discovered this world, which has since become a passion of mine. I would feel confident in offering insights about the latest trends and must-haves – especially to female clients. In the office, I have quite a reputation for my fascination with style and fashion; my colleagues do not only count my shoeboxes under my desk, but they also ask me for my advice when they are looking for a present for their significant other.

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